心理的に一度購入した顧客は、サービスの利用の仕方も、買い方もわかっているだけに
新規顧客と違って購入に関する抵抗感が少ない。

例えばあなたが一度でもアマゾンを使って本を買った事があるなら、初めて買うときと、
２回目以降買うときの時間、抵抗感、そして購入金額の違いを書き出してみよう。
時間は短くなり、抵抗感は薄く、購入金額は高くなっている事に気づくだろう。

多くの中小企業や、コンサルタントが「新規」「拡大」と言って広告費用をかけて
イチカバチかの行動を勧めるが、それに従ってはいけない。

コストがかからず、高い客単を出してくれる顧客は既にあなたの手元にいる。
以下の方法を使うと、一度離れた顧客心理をとり戻す事ができます。

ビジネスを作り直すのに、多くのコンサルタントやビジネス書、セミナーでは

「試供品」「無料レポート」「新商品」「無料商品」などで顧客を作れ！
というのが多いのです。

確かにその方法でも間違ってはいないのですが、その方法では、
利益を生み出すのに３ヶ月以上かかってしまいます。

一瞬で利益をつかむには、顧客の心理状態が一番理想的な状態、
つまり「購入を決意した瞬間」この瞬間を逃してはいけません。
コンビニや雑貨屋さんではレジの周囲に１００円程度の小物を並べます。

これは、支払いのその瞬間に商品をさらに買わせるためです。

心理技術その１の「２度目を狙え」を購入直後に行うというわけです。

競業や、競合他社と価格で競争するために、仕入れ先と交渉し、
時には仕入れルートを見直し、同じ商品で１円でも安くして、よい物を安く提供する。

これはこれで必要な事の一部なのですが、
このままでは利益が少なくて忙しい、だから人を雇い規模を大きくしていき、、、
しかし、、、、売上が下がった瞬間に倒産。

そういう会社を数多く見てきました。

これは「絶対的価値」で競争しているのが原因なのです

昨今の顧客は検索エンジンなどインターネットのおかげで
お店に行かなくてもすぐに価格比較ができるようになりました。
そのため、ブランド品の多くは価格破壊がおきています。

それを覆すのが、「心理的価値」です。

友達が教えてくれるモノはなんか良い物だと思って買ってしまう。
紹介された人は、初対面でもビジネスにつながる。
話題の映画や、話題のグルメに人が殺到する日経新聞に取り上げられた会社なら大丈夫。

これらは「儲けなしに勧められているモノは良い」という心理からでるものです。

この心理を利用したのが、「相互紹介」という顧客獲得方法。
お互いが、お互いの顧客に対し、相手企業や商品を勧めるというもの。

実際これだけで、年商を１０倍にした日曜大工用品店があります。

心理技術その４は広告メディアや広告代理店には適応できません。
しかし、同様に彼らの心理的な側面を利用して効果の高い広告を獲得することができます。

よくある話に「顧客に聞けば売れる商品がわかる」というものがあります。
確かにそういう側面が無いとはいいませんが、

実際には、、、　
「顧客の要望をすべて盛り込んだ新商品が一つも売れない」
「事前の顧客リサーチで高い評価を得た商品が売れない」
「顧客自身に商品を勧めてもらう動画を掲載したが効果がない」
などなど、

必ずしも顧客の言う通りにしても売れる訳ではないのです。

顧客自身なぜ買ったのか、どこが良くて買ったのか
実はわかっていないのです。
だから、顧客心理を中心に考えるけれども、
顧客に振り回されるのでは無く、顧客を振り回すのです。

具体的に言うと
購入客の声は、自由に語らせず、あなたがあらかじめ伝えたいポイントを決め、
顧客自ら話すように誘導していく質問を作った上でインタビューするわけです。

などなど、顧客の言葉を誘導して引き出すことで、
効果的な広告文やコンテンツ、商品そのものを作る事ができるのです。

会員が３名しかいなかったビジネススクールが、
その１０倍の金額で２０名の会員を集めたのも
このヒアリングによって生み出された商品を販売したからなのです。

心理技術１「二回目を狙う」、心理技術２「財布のひもが緩む瞬間」これらの技術は
単発でも驚くような結果を生み出しますが、複数の商品やサービスを、
顧客心理にあわせて順番に提供する

それだけで、なかには一生利用し続けてくれるようなお客様がでてきます。

一生とはいかなくても、半年利用し続けてもらえれば、
月に一回買ってくれるだけで６回も利用してくれることになる訳です。
そこにかかるコストは、新規顧客の獲得の1/5、客単価は６倍。