ヤマタクです。
「消費者の『頭の中』を制する者が、ビジネスを制する」
これは世界で初めて、
ポジショニング理論を提唱し、
マーケティング業界に
一大革命をもたらした
ある人物の言葉だ。
彼の名は、アル・ライズ。
アルの主張によると・・↓
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モノと情報があふれかえる現代で、
マーケティングの成否を握るのは「ポジショニング」。
人間の頭の中のどの空白に印象を残すか、で決まる。
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このポジショニング戦略を
アルが唱えてから40年近く経つ。
なのに2019年を迎えようとする今でも、
日経トレンディが毎年発表する
ヒット商品トップ30の中に、
この理論で売れている商品が山ほど見つかる。
だから、
「・・・今さらポジショニング戦略？」
だなんて思わずに聞いてほしい。
なぜなら、僕が物販のクライアントからよく受ける相談。
その１つが・・・「OEM商品の作り方と売り方」だからだ。
「差別化できなくて売り方がわかりません」
「ライバル商品には有名医師のエビデンスが付いていて負けそうです」
「このままだと価格競争に巻き込まれそうです」
商品開発の段階で悩む。これならまだいいけど、
もうすでにOEM商品を作ってしまってから・・・
ライバルが参入してきてから・・・
海外から商材を輸入してしまってから・・・
あとあとになって「商材の売り方」に苦戦してしまう人は多い。
小回りが利く代わりに、戦略がない。
それが、中小企業なのだ。
Amazon・・・
Yahoo!ショッピング・・・
楽天・・・
それとも、自社ECサイトを立てたほうがいい・・・？
単品通販？専門店化する？
どんな商品で勝負するのか？
どうやって他社と差別化するか・・・？
どうやってマーケティングするか・・・？
あなたも、
今後の方向性を決めるのに、
そーとー頭を悩ませているだろう。
『ほかとの違い』をアピールする・・・
消費者のアタマの空白を埋めるように『消えないメッセージを刻み込む』・・・
そもそも「ポジショニング戦略」を使う理由って？
それは3秒であなたの商品がプレゼンできるようになることだ。
違いのわかりやすいものは、売れやすい。
「“穴”を探せー。穴を探してそこを埋める」 ーアル・ライズ
これほど生産的な、
マーケティング戦略はほかにあるだろうか？
でも、想像してみてほしい、、、
大手企業や、上場企業が
ポジショニング戦略を使って成功した事例は
数えきれないほどあるのに…
中小企業でポジショニング戦略を
上手く使って売上を伸ばしている企業や
商品というと
すぐに頭に思い浮かばないんじゃないだろうか。
つまり、
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ほとんどの中小企業が
ポジショニング戦略を使っても成果が出ていない…
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一体なぜか？
その答えはシンプル。
ポジショニング戦略は、
中小企業が使いこなすのがめちゃくちゃ難しい。
例えばその１つに、
ポジショニング戦略の本や記事に
必ず出てくる『ポジショニングマップ』
出典 www.ogis-ri.co.jp
「アパレル」「サプリメント」
「化粧品」のような商品１つとっても、
すでにライバルが数百社、
競合の多い業界では数千社が
市場に商品を出している。
なので、
この数千社と戦わずに
勝てるポジションを確立しようとしても、
1000個の丸でポジショニングマップが
埋め尽くされてしまう…
そんな状態で、
どうやって縦軸や横軸を設定し、
自社をポジショニングするのか？
・・・ここで挫折する。
本で解説されているような、
コカ・コーラ社とペプシ社の話とか、
ゼロックスとかの大手企業の
成功事例を読んでもさっぱりわからんのだ。
ポジショニング戦略は、間違いなく強力だ。
でも唯一の弱点は・・・
中小企業が使うのはめちゃくちゃ難しいってこと。
じゃあ、どうしたらいいのだろう？
どうやったら、
中小企業でポジショニング戦略を
上手く使えるのか?？
次回のブログでは、
このポジショニング戦略を活用して、
売りまくっている友人Kさんを紹介しよう。
お楽しみに！
ーヤマタク
追伸：
海外輸入物販や、
OEMで商品の売り方に悩んでる？
顧客へマーケティングメッセージを作るなら、
最高品質の商品を売り出すこと以上に、
一番乗りであることが必勝の条件だ。
中小企業である僕らが
『ポジショニング戦略』を使い倒せないか？
ココだけは絶対にアンテナを張ってほしい。
