僕の友人にA氏という有名なコンサルタントがいるんだけど、
有名であるけどもう一方でメッチャクチャ多忙。
しかも金額も安く請けてたから
一日中働いて、しかも全国飛び回って、
家には着替えを取りに帰るだけ。
超シンドイ
そこでセミナーにゲスト出演してもらって
オレコンのビジネスモデルの一つの
セミナーでコンサルティングを売るっていう方法を
見てもらったわけです。
この方法はネット通販の中でも
単品通販で使われる方法をセミナーに持ってきた。
ネット通販には大きく2種類の販売方法がある
・カタログ通販
・単品通販
■カタログ通販
カタログ型通販は多くの商品があり
商品数の多さで顧客を集めるので
集客が楽な反面、ライバルが現れると
急に厳しくなる。
■単品通販
反対に商品を一つに絞って
「定期的に販売」「大量に販売」
することで一人の顧客からの収益を上げる。
そのかわり集客が大変。
今回コンサルティングっていう商品が
A氏一人なので、そんな商品数が無いわけですよ。
そうしたら、一番いいのは単品通販のやり方。
商品を購入しやすい入り口商品と、
本格的に使ってもらうリピート顧客向けの商品
ファン層向けの利益の取れる高額商品
この3つを作ることなんだけど、
DRMでこういった商品の事を
フロントエンド：購入しやすい価格の入り口商品
ミドルエンド ：リピート顧客向けの商品
バックエンド ：ファン層向けの利益の取れる高額商品
という言葉で分けていたりする。
言葉やモデルではなく、本質は
「顧客が信用しているかどうか？」
に合わせて商品を用意すること。
例えばコンサルティングの場合だと、
フロントエンド：セミナー
ミドルエンド ：ワークショップ
バックエンド ：コンサルティング
いきなり数百万のコンサルティングなんて
誰も発注してくれない。
特に年配の経営者は情報にお金を払うことに慣れていないし
先達のおかげでコンサル＝うさんくさい
っていう状況になってる。
だから、まずは安い金額と短い期間で結果の出る
ワークショップを販売する。
コンサルティングの中でも
短期的に結果の出やすい内容を3ヶ月程度実行してもらう
金額はバックエンドの1/6程度にする。
それでも、まだ高いと思うだろうし、
そもそもワークショップに行く理由や
効果がわからなければやっぱり行かない。
そこでワークショップの中でも
効果が高いテクニックやワークショップの
デモンストレーションを見せるようなセミナーをすることになる。
投資金額も少なく、
時間もかからない
そして効果が高いと聞けば、
そこそこの人は来るだろう。
しかし、セミナーにも来ないなら
信用が全く無いということか、
効果を期待できんと思われてるかのどちらか
つまり
セミナー募集ページにも力がないってことになる。
もし集まりが弱ければ、
BtoBのセミナー募集ページには
・顧客が抱えてる切実な課題
・顧客の望む成果
・成果が出る独自の仕組み
・成果が出た証拠
この4つを盛り込むといい。
話を戻そう、顧客の信用に合わせて
以下の3つの商品を作ってもらったんだけど
フロントエンド：購入しやすい入り口商品：セミナー
ミドルエンド ：リピート顧客むけの商品：ワークショップ
バックエンド ：利益の取れる高額商品 ：コンサル
これ3つ必要なんです。
なぜなら、どれか一つだけだとこうなる。
フロントエンドだけだと、、、、顧客は集まるけど利益が出ない
ミドルエンドだけだと、、、顧客が集まりにくく、利益も出にくい
バックエンドだけだと、、、、利益は高いが、買ってくれない
一つだと、上手く機能しない。
それは、３つの商品それぞれに役割があるからだ。
■３つの商品の役割
フロントエンド：顧客を集め
ミドルエンド ：信用を生み出し
バックエンド ：利益を生み出す
この役割を果たしているか？
それを申し込み率で計測する。
CVRと言ったり、転換率と言ったり、
こうやって分けて販売することで商品ひとつの時よりも、
お金をかけずに。
それがこの商品を分ける方法だ。
この名前を
２ステップマーケティング
とか
マーケティングファネル
とか
目標到達プロセス
とか
たくさんの名前で言われている。
じょうご（ファネル）型の計測グラフを使うことが多いので
オレコンでは、マーケティングファネルという名前を使っている。
これでA氏は、来年の年商２億円を目指している。
その辺のコンサルタントを大きく凌駕したワケだ。
もし、チミのビジネスでも
３つの商品を用意していないなら、
今スグ考え順番を決めて売ってみて欲しい。
その効果にきっと驚くはずだ。
ーヤマタク
PS:
経営者の投資術。
コレも目からうろこの内容だ。
僕は打ち合わせで何度か話をするが、
目からうろこが落ちすぎて眼球がなくなってしまったほどだ。
損はさせない。
是非聞きに気て欲しい。
↓
http://abaql.biz/brd/archives/
