ある情報販売をメインにしている出版社は広告に全てをかけていました。
毎月再投資を行ない、数億円を広告費に投資し
一週間に１００万円〜１５０万円を無駄に飛ばしたり
そんなこともあり
いつの間にか競合がどんどん生まれ、
マーケティングノウハウも販売していたので、
自社を真似して出てくるところも多数現れた。
完全なレッドオーシャン
そんな会社が広告効果を高く引き上げ
３０億円を超える企業に成長した。
その一つにとても簡単に広告効果を引き上げ
顧客リスト獲得を引き上げた方法がある。
私が提案・実装し実際に結果の出た
簡単な方法をお知らせしよう。
その会社にコンサルティングで入っていたんですが
数値計測の話をしていた時、コピーライター達の間で
ある常識があった。
それは、、顧客のリスト獲得するのに
「海外ではメールと名前を取得している」
という、ホントかウソかわからないものだった。
そこで私はある実験をした。
ネット通販の時の経験から、仮説として
・人は単純になっている
・項目は減らすほど成約率が上がる
というものがあった。
そこで、実際に
顧客リストの獲得に
名字と名前、そしてメールアドレスを取得していたので、
メールアドレスだけにした。
するとどうだろう、、、
成約率が１０％異常改善したのだ。
他のサイトにも実装し以降この出版社では
リスト獲得の際全てのページがメールアドレスだけになった
会社全てのリスト獲得が１０％改善したのだ。
最新話題の脳科学のマーケテイング手法では
「認知コスト」と言うそうなんですが、
これをもう６年前に実装した。
確かに、
メールの件名に名前を入れると開封率があがる
という事実があった。
それは海外の教材販売会社でも言われていた。
だけどここで考えてみて欲しい。
名前入りのメールは５回に１回ぐらいでしか使えない。
つまり、
・全ての顧客が１０％増えるのと
・５回に１回だけ２０％増えるのと
どちらが得だろうか？
２０％開封率がアップするのが
数字的には良いと思っていないかっ！
初めの
全ての顧客獲得が１０％はそのまま１０％
だが、しかし
５回に１回だけ２０％増えるのは平均すると、
２０％÷５回 ＝ ＋４％
つまり、たった４％程度しか実際は増えていないのだ。
しかも、直獲得より。離脱も含め
長期的な獲得はもっと数が減る
こういった冷静な計算や判断を伝えるまで
彼らはこの迷信を信じきっていたのだ。
人の行動は嘘をつく
人の教育や発言もだ
また話を脳科学マーケティングに戻そう。
人は教育や、アイディンテティによって
嘘をつくことがわかっている。
脳波を測ると、それが如実にわかる
顧客アンケートなんて嘘ばかりだと。
脳波計をつけた顧客１０００人に
映画の予告CMを見せアンケートを取る
という実験を行った。
アンケートには「どの映画が好きか？」という質問を集計し
実際にヒットした映画との相関関係を調べた。
その結果、顧客の好みの数と
ヒットした映画には一切の関係はなかった。
実験は失敗したかに見えた。
しかし、一方で
脳波は、好みとは違う結果を出していた、、、。
脳に刺激の有るCMと、そうでないCMで
反応がわかれただけだろうと思った、しかし、
実際に調べてみると
脳みそへの刺激の強いCMを作っていた映画は、
ヒットしていた。
つまり、脳波の反応は
ヒット作品を当てていたのだ。
顧客の好みや言葉は
・プライド
・個性
・教育
・社会性
などによって違うバイアスがかかっていて
自分の脳とは違う回答をだしていたのだ
必ず自分の言葉や教育は疑って欲しい。
人間は感情を揺さぶるモノに弱い
もっと言うと、脳波をうごかす刺激に弱い
シンプルな生き物なのだ
その本人がどんなコンテンツが好きかなど
一切関係ないのだ。
もしチミが、顧客リストの獲得に
名前を取得してるなら外してみよう。
まだ１ページしか作っていないなら
複数ページ作ってABテストしてみよう。
自分を疑い、習慣を疑い
顧客の脳波に、実際の行動に聞いてみて欲しい。
ーやまたく
PS:
このあたりの脳科学を先取りした
マーケティング手法を公開する、、、
それが悪魔のWEB制作上級編だ。
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