ドモ、ヤマタクです。
前回までのメルマガでは
ビジネスの差別化、ポジショニングについて
解説してきました。
よく耳にする言葉だけどさ、
「自社の強みを見つけろ」とか
「自社の勝てる場所を探せ！」とか言われても
なんとな～く、イメージってしにくいよね。
だから昨日、
まずは市場のデータ収集が
大事という話をした。
そうすることで、他との違いや、
有利なポジションを見つけることに
つながっていく。
自社の業界のこと、
知った気になったきになってない？
なめたらあかんのだ！
もし、他に負けないポジショニングを
築いたとしても大体やってくるのは
何だと思う？
同業他社や、大手なんかが参入してきて
エビデンスで負けていたり、
マーケティングに使える予算なんて
限られているし、負けてしまうことが
起きてしまう。
そうなると・・・
次に起こるのは・・・
価格競争・・・だ
価格競争が生まれるとどうなるか？
１ 確実にその市場でトップに立てない。
２ 先行者利益をとったりできない。
３ 安売りによりトップブランドを築き上げることができない。
だから「市場の弱者」である
後発中小企業の僕たちは、
大手とは直接対決を避けなければならない。
すでに強力なポジションを確立した
ライバルに正面攻撃を挑んでも、
「消費者のアタマの中」を
めぐる戦争には勝てないからだ。
汗だくになって、
ヨレヨレになっても、
代理店をとって
専門店化してTOPをとったり
ニッチ市場を１つ掘り当てるまでは、、、
月商数千万〜ウン億円まで突き抜けるのが難しい。
でもね
逆に言えば僕ら中小企業でも
１つでもヒット商品の開発に成功したら、
次のビジネスステージに進めるってこと。
単に商品を在庫補充するだけで、
営業利益で毎月数百万円が生まれる。
夢のようなステージだ。
もちろん数億円で、
事業売却をする選択肢だってある。
じゃあ後発組の中小企業が
良いポジショニング戦略をとるには？
答えは簡単。
競合と奪い合っている
大多数の顧客を切り捨てること。
その代わり、
もっとニッチな深い悩みや、
尖ったニーズをを持った顧客を見つけ出すのだ。
例えば、左利きの人を対象にした雑貨店とかとか。
顧客からは
「これは自分のために作られた商品だ！」
と思われる。
彼らは、悩みや欲求が深い分、少々金額が
高くたって、支払う準備がある人たちだ。
そうなればこっちのモン。
顧客からは、
「この店は専門店だからきっとこの分野の
エキスパートなんだろう」
なんて思ってくれるわけだし、
そういう専門性、独自性は強く生き残る。
たとえ大手企業が進出してきたとしても・・・だ。
是非自分だけのポジションを
探し出して、作ってほしいのだ。
ここのポジションが獲れると
顧客の心に刺さる売り方までもが
わかってしまうぞ。
ーヤマタク
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