ヤマタクです。
今日は・・・コレ！
「日経トレンディ」で選出された
2018年のヒット商品ベスト30。
・・・の中から３つ、
『ポジショニング戦略の成功事例』を
ヤマタク目線でピックアップしてみたよ。
なぜ『ポジショニング戦略の成功事例』を
見る必要があるのか？
それは、、、
自社の商材を、市場でユニークな存在に
位置づけすることができたら
ほとんど商品を変えなくても
「コンセプトだけ」で売れるようになるからだ。
売上を２倍、３倍に増やしていくどころか、
数年で業界No.1になることだってできる。
あなたの業界にも
応用できるアイデアが隠れてる。
「ウチでも応用できないかな？」って視点で読んでほしい。
さあ、１つずつ見ていこう。
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1.ライオン
マウスウォッシュ「NONIO」
根強いファンの多いリステリンや、
GUMなどの強豪がひしめく中で
「対人関係」にフォーカスした訴求が
若者に刺さり大ヒットしたのがNONIO。
「口臭科学」「スメハラ」っていう造語を、
数年前から仕掛けてきた感はある。
→マーケティングメッセージを変えるだけで、
あなたの商品を、
売る方法はないだろうか？
2.サントリー無糖×強炭酸飲料
「南アルプススパークリング」
今年の夏はクソ暑かった・・・
「爽快感いっぱいにリフレッシュしたいけど
甘いものは避けたい。」
そんな健康志向の人たちにハマったのが、
この無糖×強炭酸だ。
今年、無糖炭酸水市場は伸びに伸びた。
「ウィルキンソン」「カナダドライタンサン」など
３社合わせて2500万ケース売れた。
炭酸水って、５年前は「お酒の割り材」ってポジションだったの覚えてる？
→あなたの商品を、
「使い方」や「役割」「楽しみ方」変えて
売る方法はないだろうか？
3.日清食品
「お椀で食べるカップヌードル」
シニア世代に売れたのがコレ。
その数、シリーズ合計１年間で4000万食。
麺の量が半分になっていて
「ちょっと小腹がすいたな」っていう欲求に
フォーカスしたことで大ヒットとなった。
カップで出すほどでなく、
お椀にちょこっと入れて出せるというコンセプト。
CM訴求メッセージは「もう一品に、ちょうどいい」
→あなたの業界に、
「量を減らす」「小分けにする」発想を
持ち込むことはできないだろうか？
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ヒット商品の共通の法則。
それは「人が無意識に感じているニーズ」に訴求した商品が売れてるってこと。
OEMなどの商品開発で
みんなが苦戦するのはココ。
なぜなら、
「こんなのが欲しい！」っていう真のニーズを、
アンケートやインタビューから拾うのは難しいからだ。
消費者自身が、自分の欲しいものを気がついてないからね。
・健康食品
・サプリメント
・ボディケア製品
・ダイエット関連商品
・化粧品
・フィットネス器具
・アウトドア用品
どんな業界でも
みんなOEMしたり、
ネットショップ作ったり、
総代理店とったり苦労している。
だけど、
ライバルと同じメッセージで、
買ってください、お試しくださいって
やってるから売れない。
それじゃ単なる大声の張り合いだ。
広告予算のでかい大企業にやられてしまう。
中小企業でも、
順調に売り上げを伸ばしているのは
一番乗りで名乗りを上げ、
他社との違いをアピールできた企業・・・
つまり消費者のアタマの空白を埋めるように
『消えないメッセージ』を刻み込んだ企業だ。
３秒で説明できる、
わかりやすいポジショニングが獲れたら、
ニッチ市場が丸ごと手に入る。
超ニッチ分野でも、
毎月利益が4-500万円出るみたいな
既得権益みたいなビジネスの出来上がる。
例えば大手はやらない(やりたがらない)
冬季限定、北国しかできないビジネス。
雪だるま型の発砲スチロールに雪を詰めて
冷凍便で送るビジネスは、
仕入原価ほぼゼロの夢の市場だ。
お山の大将でも、
大将であることに価値がある。
負けるポジショニングにはまり込んだ企業は、
どんなに努力しても無駄なのだ。
型にはまるな、異なろう。
今日はこの辺で。
ーヤマタク
今日のまとめ
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・あなたが見つめるべきは、消費者のアタマの中。
・消費者のアタマの中に入り込む一番早い手段は「商品のポジショニング」。
・そして商品の「ポジショニングの設計」は、僕たち経営者の仕事。
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