こんにちは
オレコンのヤマタクです。
先日、千葉県での合宿で心を伝える研修の話をしましたが、
合宿から帰ってきた２日後に今度はタイに行ってきました。
総勢１８名。
各業界のTOPランナーたちが集まりました
・SEO業界のTOPランナー
・WEBマーケティング業界のTOPランナー
・AirBnBで結果を出しているTOPランナー
・ブランド並行輸入のTOPランナー
・アメリカ輸出のTOPランナー
・愛されネットショップのTOPランナー
・日本のセレクトショップのバイイングのTOPランナー
・既にタイからの仕入れで国内TOPのネット通販経営者
他にも投資関連や、TOPアフィリエイター、
デザイン業界、など幅広い方が参加してくれました。
モリユウキさんからは、６００Pを超えるテキストと、
仕入れの動画やインタビューなどの特典があり
私からもマーケティング資料を特別に作成しました。
今回も高い満足度を得られ、
なんと次回開催も決定。
タイでは
１０月の展示会３月の展示会と
年に２回開催されるのですが、
夏物を仕入れて販売するなら、、、
もちろん３月がいいですよね、
ということで来年３月に行ないます
またみんなで一緒に行けるのが今から楽しみです。
ということで本日はお盆も明け、
父の墓前に行き色々報告してきました。
スタバで仕事をガンガンこなしたいと思います。
さて、、、、
タイのツアーで個別コンサル中のはなし、、、、、
ある経営者様からこんなご相談をいただきました。
「マーケットインだと言われるけど、
ヒットしている商品を真似て私達が作っても
売れないんじゃないですか？」
あるビジネス書には
「顧客のいるところに商品を販売する事。顧客ニーズに答えること。」
と書かれていました。
しかし、実際に顧客を徹底的にリサーチして、
専門家に考えさせたロボット掃除機が売れない。
売れても価格競争にすぐ巻き込まれたり、
翌年にはコピー商品が出てしまったり、
そこで、近年「又プロダクトアウトに戻ろう」
という声が聞かれるようになりました。
ソニーの創業者、井深大氏もこう言っている。
「市場は作るものだ」
まぁ言いたいことはわかります、
最近はソニー傾いていますからね、
市場を作ろうとして、ケチ臭い戦略をとってるからね、
iLinkとかでピンの形変えたり、
独自規格ＵＳＢ端子も自社独自の端子にしたり。
ミニＨＤＭＩもそうだけど、
既に普及しているものにあえて逆行して
「ケチ臭い。」と思われた。
今のアップルでも、
・既製イヤホンのぶっ壊れやすさ
・独自規格しか受け付けない充電ケーブル
など、そろそろ下降しそうな気配。
こんなものはプロダクトアウトでは決してない。
プロダクトアウトも顧客を無視していいわけではない、
かと言って、マーケットインの様に、
顧客が「欲しい！」というものを作るわけではない。
売り物である以上そこにニーズは必要だけれど、
ニーズを産み出すのがプロダクトアウト
ニーズを探すのがマーケットイン
短期的にはマーケットインが売れるが
競争に巻き込まれる、
だから、長期的に考えることにした
長期的に競争に巻き込まれない
そういう方法だ。
「今売れていない商品を売るのはムリ？」
ではない、
事実商品は次々にいれかわり、
毎年新商品が売れ、
毎年流行り廃りが生まれている。
つまり、
「今売れていない商品が常に売れている」
マーケットインもプロダクトアウトも
やっていることは同じ作業。
でも、短期的な数字を追い求める意識の人と、
長期的に販売を拡大させようと考える人とでは
全く捉え方が違のです。
最近「マーケットインだけじゃ、ダメなんじゃない？」
と言われるようになってきたのものこのためです。
「長期的な販売戦略」
実は、私たち経営者にとって
この長期的な販売戦略というのは、非常に重要です。
特に顧客の変化に合わせて、
商品をコロコロ変えていく必要のある店舗では
売れ残った在庫が資金を圧迫し始め、
売れ筋だけを僅かな資金で回すということになります
それでも耐えられなくなったら、、、倒産です。
楽天でも、月商１００万円に満たない店舗の
８割が、毎年撤退していきます。
なぜなら楽天のコンサルタント自身が、
安売りを推奨したり、セールを推奨したり
売れもしない広告を押し売りしたり、
そら撤退するやろ、と関西弁で言いたくなるわけです。
彼らはちゃんとマーケット調査にもとづいて話すから
反論の余地がない。
その結果赤字で撤退。
だからこそ、
「マーケットインでほんとに売れるんですか？」
という相談になったわけ。
そもそも、商品が溢れ、
ググればすぐに同じ商品が出てくる時代に、
価格競争しても、圧倒的な価格が実現できなければ勝てない。
そうなると結局、仕入れだけではどうにもならない、
圧倒的に顧客ニーズに答えるために
原価から調整して組合せを変えて、圧倒的な低価格を作る。
それって、プロダクトアウトじゃね？
圧倒的に勝ち続けるためには、
やっぱりプロダクトに戻るのです、
むしろそうでなければ生き残ることはできません。
マーケットからスタートしているけれど、
ただ、顧客に迎合するのでは、競合に負けてしまう、
顧客に圧倒的な差を見せつけなければならない。
出なければ適切な利益を得られないばかりか、
ただ、利益を削るだけになり、倒産してしまいます。
マーケットインだと言って、
簡単に商品を売る方法が宣伝されているかもしれません。
もちろんそれも大切です、顧客に知ってもらい、買ってもらう
その数を増やすことは重要です。
売上規模でスゴイ！かっこいい！そう映るかもしれません。
でも、規模ばかり大きくしても
利益が取れず、火の車になってしまって
忙しいばかりで利益が取れない、そして倒産してしまっても
だれも格好いいとは思えないでしょう。
売上を伸ばしつつ、結果を出している経営者にこれまで
数多くあってお話してきました、
一時ウン十億の売上を出したあとで、倒産された方とも
話をしてきました。
その結果見えてきたtことは。
マーケットインだけでなくプロダクトアウトに
移った企業だけが残っているなーということです。
はじめからプロダクトにこだわる企業は
長期的にしかも早いスピードで成功しています。
マーケットインで応え続けると
「より良い物をより安く」
と、経営者が損しようとも要求し続けます。
サービスレベルなら上げ続けることは可能でしょう
しかし、製品レベルを上げ続け、販売価格を下げ続けたら、、、
コレ又、待っているのは倒産だとおもいませんか？
だからこそ、長期的に
「商品がいくら高くても欲しい」と買ってもらうこと
競争にさらされず、長い間売れ続ける
そしてもちろん利益がしっかりと出る。
こういうことができれば、
あなたの会社はどれだけラクが出来るでしょうか？
そうしたずっと利益を増やし続ける
「ヒット商品の販売戦略」
あなたには、そのワークシートをお持ちですか？
これからマーケットは小さくなっていきます
なのに、顧客の欲求は多様化し、拡大し続けています。
より厳しいサバイバルな環境になってきたのです。
大手企業や、卸企業、メーカーまでもが
社員を養うために、競争に参加してきます。
それどころか、あらゆる手段を打ってくるころでしょう。
例えば
・体力や資金力が続く限りの低価格販売
・CMやマスコミを使ったキャンペーン
・どんどん改善されて次々販売される新商品
こんな中で
私たちは、競争せず戦わず、そして長期的に。
今以上の収益を生み続ける商品を開発する
その作戦を身に付けたい方を
８月２９日に一日使って身につけてもらいたいと思います。
「売れない訳はない、
ヒット商品の作り方ワークショップ」
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今回は、定員２０名のみを
予定しています。
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ー山本琢磨
追伸
独自商品でなくても
OEMや仕入れ商品でも
長期的に優勢を保つ方法がアリます。
むしろ定価より高いのに売れる
そういうお店ができれば、あなたの毎日は
どのように変わるでしょうか？
そうなったら、何がしたいですか？
毎回そうやって結果を出す方法を
ワークショップ形式で学んでいきます。
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